社会透视
全员信打破平静 卖车、裁员、收缩、聚焦主业或是蔚来的一个开始
【博览财经特稿】11月3日下午，蔚来3万名员工收到来自公司CEO李斌的全员信。他在信中指出，“公司将减少10%左右的岗位，具体调整会在11月完成。”
全员信打破了员工们工作日的平静。有的蔚来员工称自己“做好了最坏的打算”；也有员工赞许李斌的体面，“别的车企即使裁员，鲜少正面通知全员，这是蔚来价值观的体现。蔚来正在刮骨疗法，自己会陪蔚来共克时艰。”
蔚来提出“3个确保”，确保核心关键技术的长期投入、确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争、确保3个品牌9款核心产品的如期上市。“2个提效”，组织提效，合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程与分工，取消低效岗位；资源提效，推迟和削减3年内不能提升公司财务表现的项目投入。
财报显示，截至2022年年末，蔚来共有2.68万人，是蔚小理三家中人数最多的。小鹏有1.58万人，理想是1.93万人。这一年，蔚来支付了超112亿元的员工薪酬，人均薪酬37万元，是上汽集团的2倍。如果按照李斌的说法，裁员10%，能大约节省约11亿元。
卖车，是它得以成为一家成功中国造车企业最关键的一步。今年前10个月，蔚来卖出了12.61万辆车，比小鹏汽车多2.47万辆，比理想少15万辆，仅实现全年销量目标24万辆的52%。如果卖不出足够多的车，上述庞大的体系便无法支撑。
如今，竞争越来越激烈，李斌嗅到危险。为了卖车，蔚来放下身段，今年6月，蔚来将换电权益从整车价格中解绑，全系车型降价3万元，ET5下探至29.8万元。一位蔚来销售员工表示，他跟了一位用户两年，对方一直没有订车，新政策出来当天，下单了一台蔚来ES6。
租金昂贵的购物中心不再是唯一选择，蔚来将目光转至租金更便宜的、销售氛围更浓的传统的汽车交易中心。据悉，“轻量化拓展渠道网络”是当下的重点工作之一。
蔚来换代大考
为平稳度过换代期，蔚来做了种种备案。车型换代，是老车主换购的高峰，会带来二手车的大量流动。蔚来想到了这一点，并进行了组织架构调整。据了解，今年2月，蔚来将二手车运营部门从用户运营部门中拆分出来，变成一个更大、更独立的新部门——车辆资产运营部，由侯晓亮负责，向蔚来高级副总裁魏健汇报。通过二手车销售、配附件销售及提供能源解决方案（在财报中统称为“其他收入”），蔚来二季度实现16亿元的收入，占比总收入18%，是同期小鹏“其他收入”的2.5倍，理想的6倍。
蔚来标榜用户企业，为了维护“老车主的利益和感受”，自动驾驶算法团队20%的员工专门负责一代系统老车的升级和维护。“老车主对价格的敏感周期是3年，考虑到老车主的利益和感受，蔚来拉长了换代时间。”一位蔚来人士说。
理想和蔚来最接近传统车企的换代周期。宝马5系的换代周期是5—7年，理想L8换代理想ONE用了4年。蔚来更晚，从一代平台首次上市，到推出二代平台的新款，蔚来ES8花了5年，ES6花了4年半，最快的EC6花了3年多。
蔚来的产品换代期同样伴随着嘈杂、混乱与低谷，即便其已做好种种准备。今年一季度末，老款ES8、ES6、EC6开始清库存。新年开工后，蔚来在内部发起一场员工内购会。员工们可以根据自己所喜好的配置去申报自己想要购买的车型，若库存车中有相匹配的车型，便可低价购买。
但一位参与过内购的员工很快感受到销售系统的不对等，“2月1日才生效的内购政策，上海区域提前四五天便得知，配置较好的库存车很快被抢光。”期间，个别区域免费送大NP（价值3.9万元的NIOPilot全配包）的做法，让老车主动怒，此政策最终被蔚来叫停。
车市竞争激烈，蔚来却遭遇产品断档。蔚来当时原本有7款产品，据蔚来总裁秦力洪在上海车展上介绍，今年4月，一代平台的三款车ES8、ES6、EC6和2022款ET7，“基本被订完”。去年12月新上市的两款车，EC7在4月末开启交付，但5月仍在产能爬坡；全新ES8于6月交付。
蔚来再次寻求融资。6月20日，蔚来获得阿布扎比政府11亿美元输血。这次合作敲定“相当迅捷”，从讨论到签署协议“仅有三周”，李斌在微博中透露。
李斌在蔚来科技日上认为，“高密度的发车是有道理的，智能汽车的切换不能搞的拖拖拉拉”，他在蔚来科技日上说，“蔚来二代平台的车也是刚刚发布，竞争力可以保持在两年以上。”
在品控问题之外，“ET7、ET5等蔚来第二代平台的车型前期吃了很多亏”，一位接近蔚来人士复盘，“交付时间被耽搁，即便率先搭载了激光雷达、高通8155等先进零部件，但前期优势被友商研究透。”
吃过亏后，借助一二代平台换代的机会，今年5月开始，蔚来将ES6、EC6等新车原本需要选配的女王副驾、前排座椅通风、HUD等配置实现标配。减少SKU的同时，缩短交付周期。
蔚来产品的打法也发生了变化。过去，蔚来不讲究互联网爆款思维。秦力洪在公开场合多次指出，“从众”不是汽车高端市场最主要的消费心理，“要有适当的多样性”。
5月24日，全新ES6的上市，被蔚来视为一场翻身仗。为了抬高销量，蔚来选择增配降价，性能版ES6相比2022款便宜5.8万元。为了确保产能，“新ES6被放在F1工厂生产，新ES8被分流至F2生产”，一位工厂人士称。
早在今年年初，有高管便提议为服务权益标价，但李斌很坚决，“但要花好几个月的时间琢磨怎么照顾老用户的利益”，一位蔚来人士说。
老用户利益考虑好，接下来是选择价格调整的时间点。李斌在用户面对面活动上透露，蔚来曾考虑过全新ES6上市前、ET5T上市、全新ES8交付前，“但还是觉得现在的时间点最好（即ET5T上市之前）。”他解释，全新ES6上市时，“希望大家能聚焦在产品上。”
上述政策宣布后，一位蔚来销售人士的感受是，“公司终于听劝了”，降价激活了两部分人，“对价格敏感的人和对权益敏感的人。”
受限于此，上述销售政策的后劲有限。在7月突破2万辆后，蔚来销量回落，8月、9月、10月销量分别为1.93万辆、1.56万辆和1.61万辆，未实现2万辆的销量目标。
即便如此，蔚来也不打算继续降价。八月最后一天的深夜，上海蔚来总部，李斌、秦力洪和几位核心高管，以及各销售线负责人仍在开会，他们在讨论新的销售政策，直到凌晨3点才散去。
高管们拿出了3、4版方案，有送积分、额外免息等，唯独没有降价的选项。“因为ET529.8万元的价格，是蔚来能接受的底线了。”一位知情人士称。
换人、下沉，丢掉幻想
过去，以用户服务为标签的蔚来，喜欢在快消品、奢侈品行业招揽销售。他们形象气质好，长于服务体验，但对汽车产品的理解力不如传统的汽车销售。蔚来也不给销售员工制定严格的销售任务，而是要求他们陪伴用户度过用车的全生命周期。
一位蔚来直营体系员工称，从5月末开始，他所在的门店陆续来了8个人，有的店销售人员翻了一番，达到20余个。
蔚来取消了产品专家岗位，这些员工转岗至销售。两位区域销售人士称，他和他的团队今年下半年有了卖车的kpi，部分员工一个月要卖至少6台车，连续两个月不达标，可能会面临淘汰或者降级。
为了树立高端的品牌形象，过去，蔚来致力于在租金、装修更贵的核心商圈开店。2022年，蔚来中心NIOHouse数量从2021年末的38家增长至99家。如今，蔚来将目光转至租金更便宜的传统汽车城。今年8月，武汉光谷汽车产业园，一家捷豹路虎4S门店的牌子被摘下，换成蔚来空间。
一位参与过该项目的蔚来武汉员工说，这家店地理位置好，与附近的宝马、奔驰4S店相距仅百米，展厅周边有成熟的汽车氛围，可以吸引BBA客群。
这种轻资产的开店方式受到蔚来青睐。今年8月，蔚来的销售团队开始和各地经销商谈合作，对于做得不好的门店，蔚来提供了两种合作方式：一是售后加盟，二是蔚来以较低的租金承接展厅。
“只要有30个用户就做，不限三四五线城市”，一位蔚来高管说。蔚来进入下沉市场的方式均是轻资产，比如选取当地人喜欢去的场景，当地最好的办宴席或开会的酒店，在酒店大堂放置展车。开设NIOmeet（蔚来驿站）也是重要的方式。NIOmeet类似快闪店，即在当地商场做小型外展，这种方式好处是可短租，投入低，可根据回报率做调整。
换电加速、出海放缓、智能驾驶追赶
蔚来自动驾驶团队变动较大，小鹏专门为自动驾设置了一个部门自动驾驶中心。但蔚来的算法和工程团队起初却是“分家”的状态。2022年4月，蔚来自动驾驶系统负责人章健勇离任后，任少卿带队的蔚来自动驾驶算法团队更名为“自动驾驶研发部门”，并入了工程研发、产品交付等人员，双方开始磨合。
少部分高管反驳，“如果再等，蔚来这一波真的赶不上了。”一位接近蔚来的知情人士称，当时，李斌的想法是“用结果来说话”，蔚来自动驾驶研发高级总监秦海龙是蔚来高速辅助驾驶NOP+的负责人，李斌委托他做一个Demo，“测试量产的软件能不能在一个月之内在城区先跑起来。”
“L3将在今年第四季度作为各主机厂之间竞争的核心武器。”一位新势力自动驾驶行业人士称。蔚来的规划是，预计2023年第四季度，将累计开通城区领航路线里程6万公里；2024年第一季度，将累计开通城区领航路线里程20万公里；2024年第二季度，将累计开通城区领航路线里程40万公里。
如果说蔚来有什么业务是一直坚定投入、并跑赢行业的，充换电绝对算一个。今年1月，李斌和秦力洪、魏健、沈斐等高管团队开始了被疫情耽搁很久的用户拜访行程，听取用户对蔚来产品与服务的改进与建议。
蔚来也是新势力中唯一一家发展子品牌的车企。阿尔卑斯是蔚来明年新车矩阵中的最大看点。阿尔卑斯主攻20万-30万元市场，是蔚来进军大众市场的主力。李斌曾披露，目前，阿尔卑斯首款车的测试车已下线，开发进展顺利。2024年下半年，子品牌阿尔卑斯会发布首款产品。
手机研发也发生了变化。“蔚来要像苹果一样每年开发一款手机。”李斌之前在2022年NIOday上说。在科技日上，李斌称，蔚来只出一款NIOPhone，“每年会出改款”。
普通员工对蔚来开支收紧有所感知，一位蔚来研发员工说，他们团队今年只来了七八十个新人，2022年招了近300人。以卖车为中心，当下的蔚来调整了布局节奏，加大销售投入、优化渠道建设、布局补能体系，甩掉一些重资产包袱，放缓了出海、电池生产等脚步。产品的打法从注重丰富度到变得更加聚焦，ET5、ET5T和ES6、EC6的定位清晰，挑起月销2万辆的重担。
单看这些数字，都是不错的成绩。但如果拉到全局来审视。在中国的汽车市场，价格战已持续一年，大公司的领导地位日益稳固，而规模较小的企业销量则持续低迷。比亚迪三季度卖了82万辆车，销量增长了53%，同时毛利率创新高。规模小的一些电动车制造商则濒临破产，比如威马汽车、爱驰汽车。
这是残酷的现实——降价将是中国汽车市场的新常态，直到经营不善的车企被淘汰。蔚来改变自己，为了卖车加速奔跑。但仅跑赢过去的自己远远不够，它必须和整个行业赛跑。
“未来两年会是汽车行业变革期竞争最激烈的阶段，外部环境充满巨大的不确定性。”李斌在全员信中写道
